İstediğini almanın 30 yolu
Bu bahar ne istiyorsunuz? Evlenmek mi, boşanmak mı; çocuklara söz geçirmek mi yoksa en kârlı anlaşmayı imzalamak mı? Peki nasıl kazanacaksınız? Gündemde hep bir müzakere, bir pazarlığın olduğu günlerde bir boşanma, bir tahkim avukatı, bir rehine arabulucusu, bir ebeveynlik gurusu, bir borsacı ve bir Kapalıçarşı tüccarı anlatıyor
Derleyen: Heja BOZYEL - Alihan MESTCİ HT PAZAR
SAKİN KAL
‘İntikam peşindeysen iki mezar kaz’
Ayesha Vardag Boşanma avukatı
İngiltere’nin en azılı boşanma avukatlarından. 2010’da bir müvekkilinin 106 milyon sterlinlik servetini Alman mirasyedi Katrin Radmacher’den korudu. Yakın zamanda tarihin en büyük boşanma tazminatlarından birinin yolunu açtı. “Büyürken sadece annem ve ben vardık. Annem hep stresli ve meşguldü. Bu yüzden de küçük yaştan itibaren sorumluluk almaya başladım. İlerleyen yıllarda hep ortamlarda sorun çözücü kişi oldum. Bazen yırtıcı olup olay çıkartarak bazen de ara bularak. Cambridge Üniversitesi’nde öğrenciyken yurtların karma olması için çalıştım” diye anlatıyor hikâyesini.
İki taraflı kazanç durumu nasıl yaratılır?
Limitlerini belirle
En alt limitinizin ne olduğunu bildiğiniz sürece onu alıp gitmeye de hazır olmalı ve bunu göstermelisiniz. Elinizi korkak alıştırmayın.
Duygusal kozlarını kullan
Suçluluk duygusu önemli bir etken olabilir. Bazen bir taraf o kadar büyük bir suçluluk duygusu içinde olur ki elinde ne varsa hepsini karşısındakine verip bu duygudan kurtulmak ister. Zalimliğe kaçmadığı sürece mağduru oynamak faydalı olur. Mesela boşanmalarda elinizdeki tüm kartları oynamak gayet adildir; buna duygusal kozlar da dahil.
Sakin kal
Öfke ve intikam duygusu, almak istediğinize engel olabilir. Bir Çin atasözü, “Eğer intikam peşindeysen önce iki mezar kaz” der.
Küçük şeyler için ter dökme
Bırakın porselenleri ya da televizyonu karşı taraf alsın. Siz büyük resme odaklanın.
BÜYÜK RESME ODAKLAN
‘Anahtar, karşındakinin duygularını yönlendirmekte’
Christopher Voss Rehine arabulucusu
FBI Uluslararası Adam Kaçırma Birimi’nde baş müzakereciydi. Sonra kendi şirketi Black Swan Group’u kurdu. Rehine müzakeresi yöntemlerini iş hayatına uyarlayan bir danışmanlık şirketi bu. Bugüne dek dünya çapında 150 rehine vakasında çalıştı. 2006’da Irak’ta rehin tutulan Amerikalı gazeteci Jill Caroll’ın kurtarılması ve 2002’de Washington’daki silahlı saldırı vakaları gibi kriz durumlarında görev aldı. “Babam bir girişimciydi, ben de bu sayede erken yaşta uzlaşma yetenekleri hakkında düşünerek büyüdüm” diyor.
* Uzlaşmayı, duygusal zekâyı geliştiren bir ilaç olarak tanımlıyorum. Başarının anahtarı, karşındakinin duygularını yönlendirebilmekten geçiyor. Rehine vakalarında duygular normalden daha yoğun oluyor ama bu farklı oldukları anlamına gelmez. İçine kapanık insanların daha iyi birer uzlaşmacı olduğuna inanıyorum çünkü onlar insan dinamikleri üzerine daha fazla düşünürler. Olan biteni gözden kaçırmazlar.
* İnsanlar, her şeyin ödün vermekle bittiğini düşünüyor ama bu korkunç sonuçlar doğurabilir. Karşı tarafı çok dikkatlice dinlemeli ve gözlemlemelisiniz. Bunu yaparken tehditkâr olmamalısınız.
*Hoşunuza giden bir kişiyle anlaşmaya varmanızın 6 kat daha kolay olduğunu söyleyen bir araştırma var.
Zor bir durumu nasıl idare etmeli?
* Tarafsız kal İnsanları bir şey söylemeye zorlamayın yoksa savunmacı olurlar. Ucu açık sorular sorarak başlayın konuşmaya.
* Ne istediğini kabul ettir, çekinme Eğer çok korkuyorsanız kendi kendinizi rehin almışsınız demektir. Başkalarının ne istediğinizi bilmesi onu almanızı kolaylaştırır. Çünkü vermezlerse onlar da anlaşmaya varamaz.
* Esnek ol Uzlaşmacıların şöyle bir lafı vardır: “Hiçbir zaman ne istediğiniz hakkında çok emin olmayın, daha iyisini alma şansınız da olabilir.” İşte tam da bu yüzden dinlemek hayati önem taşıyor. Dikkat kesilin, karşı taraf size güvenirse, istediğinizden daha iyi bir duruma geçmenizi sağlayacak bir şeyler söyleyebilir.
* Kazanmaya odaklanma Eğer kazanma anını bekliyorsanız karşı taraf bunu hissedecek ve size güvenmeyecektir. Çoğu insan “Ben kazanırsam karşı taraf kaybeder” diye düşünür. Ama karşı tarafı, onun da kazancı olabileceğine ikna ederseniz bir güven oluşabilir.
SOFRADA iPAD OLMAZ
‘Söz hakkı tanıyın ama limitlerinizi çizin’
Elizabeth O’Shea Ebeveynlik gurusu
En küçük çocuğu dünyaya geldiğinde; 2, 4 ve 6 yaşlarında 3 çocuğu vardı. Şimdi en küçüğü 18’inde. “Sanırım sadece bu bile çocuklarla nasıl uzlaşmaya varılabileceği konusunda söz sahibi kılabilir beni” diyor. 2000’den beri ebeveyn kursları düzenliyor.
*Çocuğunuz ne kadar küçükse uzlaşmak o kadar zordur. Anne-babalar yaşı küçük çocuklarla her konuda müzakere edebileceklerini sanıp yanılıyor. Uyku saati gibi konularda kesin kurallar olmalı ve dışına çıkılmamalı.
*Bazı durumlarda önceden uzlaşmaya varılabilse büyük sinir krizleri önlenebilir. Hazırlıksız yakalandığınızda dahi bir strateji geliştirmelisiniz. Konuşun ve sorular sorun.
* En büyük savaş TV izleme, bilgisayar kullanımı, Playstation oynama süresi gibi durumlarda patlıyor. Çocuklar kendilerini kontrol edemiyorlar bu meselelerde. Onlara yarım saat de 3 saat de yetmeyecektir. Bu nedenle oturup konuşun. Söz hakkı verin, makul olan süre nedir karara bağlayın. “Yemek sofrasında iPad olmayacak” gibi kesin kuralları da esirgemeyin.
* Ergenlik çağındakilerle olabildiğince çok uzlaşma yöntemi denemelisiniz. Kendi limitlerini belirleyebilen bir birey yetiştirdiğinizi bilin. Bir gün evi terk edecekler ve siz de onları o güne hazırlıyorsunuz. Adım adım özgürlük çemberini genişletin ve bu özgürlükleri nasıl kullandığına bakın.
* Daha büyük yaştaki çocuklarınıza farklı durumlarda nasıl davranacaklarını sorarak yaklaşın. Aranızdaki diyalog, onlara istediğinizi yaptırdığınız hissini vermekten daha faydalıdır.
NE İSTİYORSUN?
Mutlaka sor: Ne istiyorsun?
Clive Rich Borsacı
Apple’dan Yahoo’ya kadar birçok global firma ile çalışan borsacı.
*Müzakere ettiğiniz kişi hakkında araştırma yapmak çok önemli. İster bir şirket olsun ister yan komşunuz, fark etmez. Kiminle uğraştığınızı bilip ona göre tavır alın. Hepimizin bildiği karakterler vardır; fazla düşünenler, detaylara takılanlar gibi. Onların seviyesine gelmeye çalışın.
* Herkes bir noktaya kadar uzlaşmayı becerir. Ama diğer noktaları gözden kaçırır. Kimisi hazırlıkta iyidir ama pazarlıkta değil. İnsanları okumak en önemlisi.
* Müzakere ettiğiniz kişiye sorabileceğiniz en iyi soru şudur: Ne istiyorsun? İnsanlar, maddi sebepleri olsa dahi, genelde bir şeyi duygusal sebeplerle ister. O duyguyu yakalarsanız uzlaşma yaratmak için daha çok kapı açarsınız.
İş dünyasında nasıl yukarı tırmanılır?
* Kendini ikinci plana koy Eğer zam için konuşuyorsanız başka bir ihtiyacı karşılayacağınızı anlatın.
* Başka seçeneklerin olsun B planınız yoksa umutsuz olursunuz.
*Pozitif ol Daha başlamadan moralinizi bozmayın.
* Zaman tanı Bir zaman dilimi belirleyerek karara verin.
SAMİMİ VE GÜLERYÜZLÜ OL
‘Alışveriş bir nevi gönül ilişkisidir’
Manuk Bosum Tüccar
29 yıldır ticaretin kalbinde, Beyazıt Çarşıkapı’da perakende ayakkabı ticareti yapıyor. 9 lisan biliyor.
*Samimi ve güleryüzlu ol Alıcının da satıcının da kârlı çıktığı anlaşmalar güleryüz ve samimiyet üzerine kurulur. “Pazarlık yapacağım” diye karşı tarafın canını çıkarmayın; iki taraf da kaybeder. Çünkü alışveriş, bir nevi gönül ilişkisidir. Alıcı ve satıcı pazarlık sırasında o kadar yakınlaşır ki özel hayatını, sağlık durumunu, ailesini anlattığı olur. Maddiyatla duygusallık bu işte beraber yürür. Samimiyetsiz pazarlık kesinlikle sonuç vermiyor.
* Emsaller göster Piyasayı iyi tanımıyorsanız, kim ne satıyor bilmiyorsanız kaybedersiniz. Gözlemleyin. Emsaller gösterin. Diğer firmaların hangi malı kaç paraya sattığını bilin. Pazarlık sırasında bunları sıraladığınızda fiyatı istediğiniz düzeye çekebilirsiniz.
* Satıcının zayıf noktasını yakala Akıllı alıcı, alışveriş mevsimlerini kollar. Yaz sonu yazlık, kış sonu kışlık ürün almaya çalışır. Satıcı, mevsimi geçen ürünü bu zamanlarda elden çıkarmaya uğraşır.
B PLANIN OLSUN
Doğru kişiden doğru şeyi iste
Arda Gürata
Hukuk müşaviri Uluslararası tahkim, deniz ve ticaret hukuku konularında uzman.
En kârlı anlaşmalar nasıl yapılır?
* Ne istediğini bil İyi müzakereci kendi isteklerinin analizini yapar. “Karşı taraftan koparabildiğini kopar”, tatmin edici sonuçlar doğuran bir mantık değildir. Ne istediğinizi bilmiyorsanız karşı tarafın taleplerini de kestiremezsiniz.
*Doğru kişilerle müzakere et Konuştuğunuz kişinin mevkisini, yetkinliğini ve gücünü bilin. Doğru kişiden doğru şeyi isteyin. Mesela sözleşme yönetiminde, günlük bir aksiyon talebiniz varsa bunu en tepe yöneticiye değil de orta-alt yöneticilere ileterek elde edersiniz.
* En iyi alternatifini belirle Müzakere süreci, hazırlıksız yakalananların kaybıyla sonuçlanır. Dersinizi iyi çalışın. Bir B planınız muhakkak olsun. Müzakereler karşılıklı inada binebilir ve rasyonel olmayan sonuçlar doğurabilir. Rasyonelliği korumak, B planına geçerek mevcut durumu daha iyi bir alternatifle takas etmek demek.
* Ne zorba ne fazla fedakâr ol Hangisi olacaksınız; her istediğini yaptırmaya çalışan “zorba” bir müzakereci mi yoksa fedakârlıkta bulunan yumuşak başlı bir müzakereci mi? Çok köşeli davranarak istediği her şeyi koparan, fakat bu yüzden ilişkilerini sürdüremeyen kişi başarılı mıdır? Yoksa kendi limitine, yani arz eğrisine dek fedakârlıkta bulunan ve dolayısıyla ilişkilerini sürdürebilenler mi daha başarılıdır? Hiçbiri; ikisinin arasında kalın. Ama her türlü saldırıya hazırlıklı olun.
