Kısır döngü
Aynı olumsuz sonucu getiren davranışların tekrarlanması olarak tanımlayabiliriz kısır döngüyü. Kendi içinde çok tutarlıdır. Olumsuz sonucun sebebi net olarak bilinir. İnsanın içini rahatlatır. Başarısızlık sebebi bizim sorumluluğumuz dışındadır. Şu yok ki, bunu yapabileyim mazereti hazırdır. Sorumluluk almayı seven bir toplum olmadığımız için var olan şartları kabulleniriz. Beklentilerimizi ve kurallarımızı bu şartlara göre belirleriz. Bu yüzden her ne kadar şikayet etsek bile, bu kısır döngüyü kırmanın pek işimize geldiği söylenemez.
Doğal olarak bu zihniyete göre şekillenmiş olan iş dünyamızın, özellikle pazarlama ve pazarlama iletişiminde içinde bulundukları kısır döngü, bakın nasıl çalışıyor.
İşletme sahibi satışların artacağına inanmıyor. Bu yüzden ürünlerini geliştirecek ve tüketicisine farklılıklar sunabilecek pazarlama yatırımlarını yapmıyor. Tüketicilere sunulacak bir fark bulamayan pazarlama bölümü satış için bir fikir üretemiyor. Satışçılar, ellerinde kalan sadece fiyat ve vade kozunu kullanarak satış yapmaya çalışıyorlar. Satışlar düşüyor. Satışlar düştüğü için işletme sahibi satışların artacağına inanmıyor ve çark işlemeye devam ediyor.
Biraz daha devam edelim. Bu çarkın içinde zaten pazarlama yatırımı olmadığı için öyle bir sıfatla istihdam edilecek birime de ihtiyaç kalmıyor. Satış yöneticisinin kartvizitine bir de pazarlama sıfatı ekleniyor. Daha havalı olduğu için satıcılar, pazarlamacı oluyor. Satış vizyonuna sahip pazarlamacı, satışları artıracak fikir bulmaya çalışıyor. Elbette fiyat ve vadenin dışına çıkamıyor.
Bitmedi. Bu satıştan devşirilmiş pazarlamacı ‘reklam yapmak şart’ diyor. Gazeteleri, televizyonları arıyor. ‘-Bana kaça olur?’ diye soruyor. E, karşısındaki de satıcı. Müşteriyi boş çevirir mi? Medya planlama falan hak getire. Bir yerde anlaşıyor, malını satıyor.
Bitti zannetmeyin burası çok keyifli. İlanı ya da filmi hazırlayacak bir de reklam ajansı lazım. En büyüklerden başlayarak görüşmeler açılıyor. Malum epey para harcanacak. Reklam ajansı bir sürü soru soruyor. Soruların cevapları olmadığı için canları sıkılıyor. Daha az soru soran bir başka reklam ajansına gidiliyor. Mutlu olunuyor ancak bir bedel ödemeleri gerektiği ortaya çıkınca hiç soru sormayan yerler aranıyor. Bu tür yerlerde satışçı olduğu için çok rahat anlaşılıyor. ‘Bu fırsat kaçmaz’, ‘Daha da ucuzu yok’ benzeri söylemlerle reklamlar yayınlanıyor.
Reklamlar satışları artırmıyor. Satıcılar pazarlama fikri bulmaya devam ediyorlar. Daha ucuza üretmenin yolları araştırılıyor. Zaten işletme sahibi satışların artacağına inanmıyordu.
Zaten bu şartlarda daha fazla ne yapılabilirdi ki!
